发布时间：2022/10/19 11:22:25
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现金流是一个企业的命脉，尤其是餐饮企业，有人说“得现金流者赢天下”一点也不夸张，而会销正是解决现金流问题的最佳方式，同时，也是盘活老客户拓展新客户的有效方法。经营时间比较久的餐饮企业，手上有着数以万计的会员，而他们却在“捧着金饭碗要饭”，万幸现在越来越多的餐饮企业已经意识到了这个问题，有些企业已经在会销的路上开始了摸索。中成伟业36礼宴项目部曾为扬州海德建国设计了一场客户答谢庆典会销，本文笔者将全程带领餐饮人了解会销现场的全过程，为餐饮人解读会销攻心环节设计和现场活动的统筹安排，让企业的会销活动更科学、更高效，不再手忙脚乱。扬州海德建国酒店，是一个有着8年历史的综合型社会餐饮，集宴会、包厢、零餐和住宿为一体，共99名员工。海德建国酒店在制定会销的时候参照企业历年答谢会的储值数据，设计的本次会销目标是150万元，冲刺200万元，最后36礼宴的内训导师通过信息调研及客户资料分析后，给企业制定的挑战目标是400万元，最终的结果468万元就证明了没有什么不可能，只要用对方法。笔者认为会销现场需要掌握两大核心环节：会销现场攻心设计和合理完善的分工统筹�；嵯殖」バ纳杓苹嵯皇且恢殖山坏男问�，借用会销的外壳达到攻心和成交的目的，如何攻占客户心智，达到客户成交的目的？这就是设计的过程，针对海德建国庆典会销项目，在众多成交契机中选择了“感恩”及“回馈”为关键词，整场活动的设计紧密围绕着这两个词开展。庆典会销重在策划和设计，不仅要让客户交钱，而且要让他们心甘情愿的交钱，不是因为企业的活动优惠力度大，而是因为他们在这里消费可以得到更专业、有品质、有爱的服务，也更有尊贵感。让客户成为企业的忠实粉丝，进入企业的私域流量池，接下来笔者为餐饮人分享六招。第一招：开场破冰耳熟能详的串烧歌曲、动感节奏的DJ音乐，是开场破冰不错的选择。让观众摇动手臂、扭起小腰、张开小嘴嗨起来，就能快速拉动与客户的距离。想更好的与观众互动、带动氛围，可使用红包、玩偶等小礼物做互动礼物赠送，为了夺得彩头，观众的配合会更加努力。劲歌热舞，带动了部分观众，可能还有部分人员没有动起来，可以继续使用互动类游戏�？∑票哪康氖窍笠岛拖颜叩木嗬牒途栊�，充分融入到活动中。第二招：形象塑造通过对企业文化、董事长、精英团队的塑造，让客户从内心认可企业、追随企业，成为企业的私域流量。以“感恩”为核心，36礼宴策划团队为海德建国策划了《企业文化之——七大感恩礼》，由其核心团队及企业负责人共同演绎，除了表达对客户的感恩之情外，也彰显了团队在宴会策划方面的专业度。与此同时，也不露痕迹地植入了企业的七种产品：天地呵护之恩（宗祖礼）、祖师传意之恩（拜祖礼）、父母养育之恩（福寿礼）、夫妻同名之恩（婚嫁礼）、恩师授业之恩（升学礼）、同事袍泽之恩（乡党礼团拜宴）、宾朋照拂之恩（感恩礼）。由其团队来演绎的目的就是为了体现海德建国的团队是一个有着专业策划能力、优秀服务能力、社会责任感的大爱的企业�！镀叽蟾卸骼瘛废蛟诔〉睦幢龃锪艘恢止勰�，也是通过这种形式做礼宴文化的普及工作：用中华国韵礼仪的形式真诚地表达了海德人在夫妻、同事、父母、师徒、行业、客户、自然上的和谐关系以及心怀感恩发展经营的初心祈愿，其设计是对老百姓和谐生活的影 射和倡导。生活需要仪式感，客户来这里不是为了吃饭，而是为了情感交流，表达精神诉求，海德人以知恩感恩的心态对待万物，乐于分享和传递“爱”。感恩礼之后是一支《谢谢你》的舞蹈，再次把感恩之情推向高潮。企业负责人和员工代表多次深深鞠躬感恩感谢来宾的支持和帮助。整个演绎过程，多个环节都会引发客户的共鸣感动落泪，客户的感性认知为攻单环节做了很好的铺垫。塑神环节的目的是拉近企业与客户的距离，让客户真实感受到企业的热情与真情，让无关变有关。
第三招：节目表演
开场演绎劲爆，塑神演绎抓心，串场表演动静结合。塑神结束后主持人讲解本次活动的政策，用激情的言语和夸张的动作渲染本次活动的与众不同，客户头脑蠢蠢欲动时，准备的串场节目也要是燃爆类的，让人躁动不能冷静，营销人员借力促单�？�、塑神、第一轮唱单抽奖之后，可以准备几个温和型的节目。
第四招：唱单、促单、抛单
会销主持人的氛围渲染和环节串联非常重要，通过唱单告知观众已经有很多人参与了本次活动，中国人普遍有随大流、盲从的心态，唱单的信息就引发了大家的从众心理，给了客户应该交钱的信号；促单，是用语言和动作渲染活动的难得、特殊，强调活动的时间限制，鼓励客户立即成交；抛单：大单的报单，邀请客户上台砸金蛋、得大奖，同样是刺激成交的有效方法。
第五招：客户见证邀约发言
可邀请幸福管家成交的大客户发言，帮助促单。前期对接好可以发言的客户、发言的内容，必定是打消未交款客户疑虑的方法，客户发言可以从企业信誉度、服务专业度、出品品质、性价比等方面阐述。
第六招：放奖设计
在活动环节中设计神秘大奖放奖环节。这个环节是为了实现已交钱客户再次追加的。企业将客户邀约过来，是真的表达对客户的感谢之情，既有抽奖、发奖，同时也有福利。同等资源运用下除了让没有交钱的客户交钱，再次成交已交款的客户也是核心内容之一。放奖环节一般安排在70%以上到场客户成交后，再次鼓励已成交客户追款。这个环节签到接待人员、财务人员做好数据统计，将放奖信息传递给主持人，做好配合。
会销分组安排
以上陈述的仅仅是演绎环节的成交设计，完整的会销活动还需要很多辅助工作来配合演绎呈现，接下来为餐饮人讲解从客户进场到离场中需要安排的其他工作。以一名顾客参加现场会销活动的行走动线为例说明会销活动的分组安排。
第一组：场外布置组
企业开展各种主题的会销活动，从门口就要开始渲染喜庆的氛围，提前两天或者活动当天布置充气拱门、充气气球、迎宾路引、喷绘、红地毯等，在拱门或者充气气球上悬挂本次活动主题的字样。具体采用何种布置形式，务必提前与城管等有关部门沟通后再做方案，采取政策允许的形式，避免临近活动猝不及防，减少成本浪费。门口安排迎宾人员，统一欢迎话术、服装、手势，具体根据活动主题确定。
第二组：迎宾组
走进酒店内，设置签到区域，客户签名、签到、登记客户信息、告知客户活动参与形式，这里也常被安排为活动结束时的伴手礼发放点。签到话术可设计为：
您好，是参加答谢会的吗？请到这边签到。您是哪位幸福管家邀请的呢？怎么称呼你您？您的电话是多少呢？咱们来了几位呢？这是您的胸牌，结束时凭胸牌到这里领取伴手礼。您从这边入场，请对号入座。
胸牌设计：设置不同颜色的胸牌挂绳、腕花、胸花或者手环的目的是为了区分不同类型的客户，更好的方便接待、识别、精准洽谈，同时每个胸牌标明座位
号。蓝色挂绳表示已成交客户；绿色挂绳表示已成交大客户；红色挂绳表示未成交客户；黄色挂绳表示未成交大客户。注意事项：每家来参加活动的来宾，仅发报签到者1位的胸牌，其他陪同人员不发放，活动结束后凭胸牌来签到处领取伴手礼，避免出现1家客户来几位陪同人员，但都免费领取伴手礼的情况，并且胸牌
回收，避免成本加大及损失。
第三组：客户引领组（谈单组）
根据客户胸牌上的编号引领客户到指定位置就座，往往客户引领组就是谈单组人员，最早的观察自己邀约客户的到场情况、精准洽谈的客户位置，提早对入场的未成交客户展开营销工作�？突ё坏纳杓菩枰季�，自己邀约的客户分到自己的洽谈组，每组设置一个主谈单手，主谈单手攻单成功后，马上交给辅谈单手，带客户到收银处办理交款手续，主谈单手不离开负责区域，再进行下一个客户攻单工作，一个谈单手需要配两个辅谈单手。
每个谈单手手持活动宣传单页，统一谈单话术、服装，熟练解读活动方案，可以做到前期客户分析的，做好客户分析和逐个攻破的谈单方案。甚至主谈手可以佩戴打印有收款二维码的胸牌或手持POS机，客户确定立即收款，再交给辅谈人员到财务处办手续。
第四组：场内布置组
根据活动主题不同，提前确定场内布置方案，提前做好场景搭建、物料制作、舞美灯光设备的调试，宴会厅布置、签到区布置、入口布置等。精英团队展示是活动布置非常重要的部分，体现了企业服务团队的强大和专业。企业可以将精英团队形象照制作成易拉宝，摆放在会场两侧或者签到走廊两侧。
第五组：会务组
茶点区布置：客户入场后除了播放暖场音乐或企业宣传视频外，不能让客人干坐着等，最好准备一些茶点饮料热情接待。比如红酒、饮料、矿泉水、纯净水、点心、水果等，使用一次性餐具或者餐盘配叉子均可，由专人负责。
在会场的一个区域设置茶点区，精致美观最佳，茶点的预算根据本次活动客群情况确定，开场前哪种茶点短缺，负责人员立即补齐�；岢〉幕肪澄郎浅Ｖ匾�，垃圾桶在会场方便客户丢弃的位置摆放，负责人员看到桌台、茶台或者垃圾桶区域有杂物时应立即处理，保持客户良好的体验感，严禁脏乱差。
抽奖区域布置：抽奖箱、抽奖气球等提前准备好，放入奖券。储值金额高的客户可以砸金蛋，金蛋可放置于舞台前方。抽奖活动的大奖，比如：电冰箱、电视机、电动车、净化器等放在舞台侧面，用拉花、彩带等装饰，营造热烈的活动氛围。不易搬上台展示的，可以将礼品做成大的KT板，当客户抽中时在台上展示。其
他小礼品放置在领奖区即可。
第六组：财务组
最能体现企业活动举办能力的环节就是收款和发礼品的环节，尤其在客户众多时，收钱、抽奖、发礼品更加不能乱。收据一式四联，版式设计：当谈单人员将客户带到收款处时，财务询问客户交款方式，准备好打印的大张收款二维码、POS机、验钞机。需要准备多个二维码和POS机，避免集中交款时的拥堵情况。提前杜绝POS机刷卡限额的情况，财务人员与银行提前对接。根据预期客户人数配备收款人员、单据填写人员，所有填写收据做好登记记录（复印一份主持人唱单使用）和电子录入存档工作。收款后第一联财务留存，告知客户：凭着收据先抽奖再领取活动礼品（优惠活动中包含的礼品）。主持人现场根据收据编号的顺序，开始邀约客户上台抽奖。叮嘱客户一定要在座位上等待主持人邀请上台抽奖，不要错过，领取抽奖奖品后，再领取套餐内包含的礼品，收据第二联上台抽奖时交给主持人即可。这样做的目的是让客户耐心等待观看节目，不至于参加完活动马上离场，造成活动期间空场、混乱的尴尬局面。
第七组：礼品领取处
抽奖礼品领取处：凭客户抽奖时拿到的奖券发奖，每张奖券盖章避免造假，见券发礼物。前期做好抽奖礼品种类和数量的盘点记录，保存好领奖券。最后对账时，原有礼品减去现有礼品，就是抽奖领取的礼品，方便登记成本。
活动礼品领奖处：很多会销活动都会给客户一些优惠政策，送礼品礼包�？突Р渭踊疃罅烊±衿返氖焙�，手持收据第三联，到活动礼品领奖处领取。依据收据金额，赠送不同礼品礼包打印好不同金额包含的礼品内容，摆放在桌子上，以便客户和发放人员知晓。先收
回收据第三联，保存好，再拿礼品给客户，凭收据领取。活动结束统计收据对应发放的礼物，核算成本。
第八组：演绎组
企业自备的节目，根据会销主题，撰写剧本、音乐、大屏素材、购买道具，多次排练、彩排，保证最好的演绎效果，这是会销攻心设计中非常重要的环节，已在会销设计中讲解。一场成功的会销活动，除了客户看到的现场演绎、准备工作外，还有前期活动主题、优惠政策、策划方案、宣传计划、邀约途径和话术、礼品准备、团队PK激励等制度的制定和落实；全员会销启动大会的召开，动员全员参与会销，鼓励团队营销；活动开始前2日召开冲锋大会，再次给团队鼓励加持；活动结束通过追单锁客培训，趁热打铁做最后的战役收割；再用一场表彰大会圆满结束整场喜宴会销。每一个阶段的工作都必不可少，才最终保证会销成交的数据。小结：答谢会已经成为酒店餐饮企业每年客户维护的重要活动之一，将客户邀约至店内，通过演绎环节攻心设计与营销团队的攻单配合，精准成交客户，锁定餐饮、婚庆订单。
成功的会销不仅要展现企业文化、团队实力、提升企业品牌知名度，更能为企业保证下一季的营业收益。婚博会（婚宴会销）、福满乾坤鉴赏会（寿宴会销）、诞生礼发布会（宝宝宴会销）、VIP客户答谢会等都是相同的客户成交活动。建议酒店餐饮企业，尤其有宴会厅的企业每年都可定期组织类似活动，它在企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起。
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